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严选模式+科技赋能,小雨伞保险撬动C端万亿级市场

对于业界争论的“面向C端用户的互联网保险销售模式能否构建核心壁垒”的焦点话题,徐瀚认为,流量从来不是互联网保险取胜的关键,服务和口碑才是铸就核心竞争力的有效手段。


/隗樊 亿欧专栏作者


2018年以来,无论是科技赋能B端、服务C端的T2B2C模式,还是定位B端企业、链接C端用户的B2B2C模式,金融科技领域正在掀起一股To B的潮流。在互联网保险领域,一些早期面向C端用户产品销售的创业公司纷纷转型布局To B业务。从赋能中小保险公司、保险中介机构到大B流量平台,保险科技公司们的主战场似乎正在转移。


对于这种趋势小雨伞保险董事长徐瀚认为,C端用户的痛点和需求还没有得到有效的满足,市场机遇仍然存在。



占领用户撬动C端市场


根据瑞再sigma数据显示,2016年全球保险深度(保费收入/GDP)为6.2%,香港、美国、日本保险深度分别为14.76%、7.4%、10.6%。而我国保险深度在2017年仅为4.42%。在保险密度上,2016年英国、美国、日本分别为4359美元、4096美元、3554美元,而我国2017年保险密度仅为407美元。整体而言,我国还有大量保险需求未得到释放。


另一方面,保险业存在保险条款复杂难懂、环节透明度低、经营成本过高、费用偏高等业界弊病。徐瀚向亿欧介绍,普通消费者的需求痛点在于难以选择适合自己的保险产品。一方面,目前市面上的寿险、健康险保险条款都相当复杂,理解门槛高、产品信息与消费者需求不对称的现象严重。另一方面,对于寿险公司,无论是个人代理渠道还是银保渠道,层层抽佣的佣金体系绑定了太多的利益,带来的后果是保费畸高,动辄数千。


此外,互联网科技的发展正让保险行业走向在线化、定制化、智能化,创新型的保险产品也层出不穷。而年轻消费者面临的困惑却是选择太多,无所适从,投保的时间成本、机会成本等隐形成本逐步走高。


“小雨伞保险希望做保险业的‘网易严选’,基本的原则是通过互联网的创新模式,为用户选好并简化产品,降低理解及购买门槛,方便其选择适合自己的保险产品,更便捷地获得保障。”徐瀚向亿欧表示。


据了解,小雨伞保险特卖平台目前上线了45款性价比较高的产品,比较有代表性的包括大黄蜂少儿重疾险、擎天柱定期寿险、钢铁侠百万医疗保险等,这些产品是从其后台产品库中800余款产品中精挑细选出来的。在“严选”出保险产品之后,小雨伞保险还会在此基础上,做“加减法”,让产品和服务更加精细化。“加”就是扩大保障范围,增强理赔跟进;“减”就是摒弃传统保险条款的复杂说明,化繁为简。


徐瀚介绍:“采用严选策略,是要千百次地打磨精品,打造一款最大限度满足大多数用户的产品,这就需要对用户需求精准把握。小雨伞保险的特色在于,我们会通过线上线下等各种方式和大量的C端用户在接触,在获取流量、经营品牌、运营品牌的过程中间去发现客户的真实保障需求。“



“互联网保险销售从来不是一锤子买卖”


对于业界争论的“面向C端用户的互联网保险销售模式能否构建核心壁垒”的焦点话题,徐瀚认为,流量从来不是互联网保险取胜的关键,服务和口碑才是铸就核心竞争力的有效手段。通过提供定制的、高性价比的产品来获得用户的信任,在用户缩短决策流程的同时,平台的重复购买率也会提高。


他补充道:“在不断对用户需求的洞察、调整、反馈中,平台会积累大量的多维用户数据,这些数据可以成为反哺保险业务链全流程的重要资产。包括在产品设计环节提供平台需要的个性化和场景化的定制产品;在获客环节,输出用户画像、智能营销、智能客服解决方案;在定价承保环节,输出动态定价、风控模型;在核保理赔环节,提供智能核保和智能理赔的技术方案。”


作为专注于C端用户的互联网保险特卖平台,2017年,小雨伞保险完成了从保险产品咨询--销售--核保--理赔全部流程的销售闭环。对于产品销售端和理赔服务端在保险业务全链条中的地位和作用,徐瀚向亿欧表达了自己的看法:“互联网保险销售从来不是‘一锤子买卖’,核保、保全、理赔等服务环节同样重要。在当下,利用科技赋能可以极大地提高运营效率、提升用户体验,同时有效降低运营成本,进而给用户带来更多的价格优惠。”



科技赋能保险,优化服务体验


目前在保前咨询和保后服务环节,小雨伞保险利用科技手段改善了三大环节的服务体验。


在保前咨询环节,2017年,小雨伞保险发布了智能保顾“静静”,用户仅需输入家庭信息,通过特定的智能保险推荐算法3秒钟即可提供多样化的投保方案。徐瀚介绍,智能保顾的用户转化率目前已经达到50%。


在核保环节,针对消费者不确定自己病史是否可以投保的情况,小雨伞保险发布了智能核保系统“元芳”,用户可以根据自己的健康状况,通过几层疾病项目的勾选,即可简单快速的判断是否可以购买相应保险,大大优化了购买流程。


在保险产品消费的全流程中,理赔是整体服务的关键要素。小雨伞保险自主研发了智能理算系统“AICS”,能够根据保险的理赔规则,通过算法自动计算理赔金额并生成理赔书,用户提交理赔申请以后最快2小时理赔款到账,而传统小额理赔从资料收集到计算到核查,大概需要2周左右的理赔时间。


徐瀚向亿欧介绍,目前1万元以下的理赔申请,全部使用机器自动化理赔,由于小雨伞保险会事先垫付理赔资金以提高理赔效率,智能理算的准确率已经达到了99%。


“形成保险业务全流程的销售闭环以后,给用户带来的投保和服务体验是完整的,对于平台本身来讲,可以在不同的业务环节获取多维度的用户数据,输出多元化、个性化、立体式的用户画像,从而为后续产品、服务定价和技术决策提供支持。”徐瀚表示。


目前小雨伞保险已经与中国平安、中国人寿、中国人保、太平洋保险和阳光保险等50多家保险公司达成战略合作,服务用户规模突破1000万人,研发保险产品800余款。


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