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亚视专访小雨伞保险董事长徐瀚:线上平台利于改善用户体验

   【导读】:小雨伞保险董事长徐瀚受邀参加香港亚洲卫视《君擎财经》栏目专访,采访中徐瀚表示,传统、互联网保险行业各有优势,但互联网保险可解决传统保险行业多个痛点,互联网保险正处高速发展的增长期,互联网保险行业前景乐观。

 

线上平台利于改善用户体验

主持人君擎:我关注到您在做的保险互联网特卖平台,是将传统保险互联网化的渠道改良呢,还是说是一种直接颠覆、重新订制的互联网保险产品呢?

 

小雨伞保险徐瀚:那我先介绍一下我们这个平台主要的业务,就是说保险这个行业呢,他覆盖面非常广,他从车险到财产险到人身险,我们的平台是聚焦在人身健康和运动保障这两个领域上面,那这两个领域在互联网保险的发展本身是一个蓝海,而且再这两个领域的发展中间确实有许多痛点等待解决。我们的平台是一个全闭环的在互联网上的线上交易平台,那么从用户的投保到核保,再到用户的理赔,全部都是在线上闭环完成。这样的一个闭环解决方案使得整个中间闭环环节费用大幅下降,然后给用户的体验就会得到大幅的改良。所以说我们的产品并不是简简单单地把保险产品搬到网上来卖,我们的产品全部都是我们自己的精算师和核保师在了解我们的用户画像、经过数据分析以后,向各大保险公司询价、定价,然后定制出来放在我们的平台上售卖。然后我们通过一些用户能够理解的简单易懂的方式在我们的互联网上推售。

 

传统保险行业有三大问题

主持人君擎:但是我关注到保险互联网化是整个行业的大趋势,那您认为这个反映了传统保险业的哪些问题呢?

 

小雨伞保险徐瀚:传统的保险行业主要的问题我认为有三个。第一个问题是传统的保险行业的产品同质化非常的严重。就是说在目前市面上销售的保险产品中间,你可以看到除了名称有些变化之外,大致的内容是相同的。第二个问题是,传统的保险行业所依赖的渠道,如引保渠道和保险员的销售渠道,这些渠道中间的费用过高,导致保险公司需要在上面付出大量的费用。第三个问题是,目前保险行业大家比较关注的就是理赔比较难的问题,用户在购买了这个保险期货模型以后呢,在进行理赔时,手续还有各种条件的满足,确实目前存在有待改良的地方。

 

传统保险公司当前的探索模式

主持人君擎:你说这个包括产品的同质化,以及理赔难这些问题其实已经由来已久了,那您认为整个行业里是怎么想解决这个问题呢?

 

小雨伞保险徐瀚:其实我们可以看到,目前传统保险公司也在想尽办法来解决所碰到的行业瓶颈。保险公司也纷纷使出自己的一些办法来开拓新的渠道,那我们可以看到保险公司尝试将自己的业务和一些传统的金融业务相结合,也有一些保险公司把自己的业务向健康领域拓展。我们可以看到保险公司这块,他们有很多非常努力的尝试。

 

互联网成为保险的全新渠道

主持人君擎:那您认为互联网化是可以解决这些问题的吗?换言之就是能够带来一场革命性的改变吗?

 

小雨伞保险徐瀚:我认为如果把互联网带来一场革命性的话题可能又觉得稍微有一点点夸张,但是互联网带给保险行业的变革确实是不容小觑的。互联网作为一种全新的渠道模式,他确实是在方方面面改变着保险行业。

 

互联网分析可反向定制保险产品

主持人君擎:那您刚刚也介绍了您整个企业的经营模式,那您觉得您这种模式能够解决之前这些传统保险行业的比如说同质化这些问题吗?

 

小雨伞保险徐瀚:我们现在所做的平台在解决保险行业所面临的问题,确实是有一定的可取之处的。比如说目前保险行业在定制一个产品的时候,是通过一个大数定律,通过精算师把这个保险产品通过充分计算之后推向市场的,而这个计算其实对人群实际的需求,它事实上没有做出一个完全的评估。而我们平台事实上是,因为使用互联网的手段,对用户进行一些用户画像分析和数据分析之后,发现了这些确确实实存在的需求再反向定制这些产品。所以说的定制出来的保险产品就是和现在市场上同质化的产品确实是有一定区别的。

 

互联网保险并未面临来自传统行业的压力

主持人君擎:那您推行这种简单透明的保险方式,在推行起来会不会受到一些阻力呢?换言之,您觉得传统保险行业怎么看您这种新的形势?

 

小雨伞保险徐瀚:因为互联网这个行业本身就是天然透明的,如果你想把一个略带一些难懂和晦涩的保险产品放在互联网上销售的话,恐怕这个销售的效果会大打折扣。我们推行的简单透明的保险就是说,我们要把保险里面一些晦涩、专业的条款,用简单透明的语言进行描述,然后把它推给另一端的用户。我们推行的简单透明的保险,事实上我认为和传统保险公司的理念是不存在冲突的。因为目前传统保险公司对于互联网这个行业的看法并不是十分抵触,而是一种观望和谨慎的态度。从目前的数据来看,互联网保险销售的数字占整个保险行业的销售数字来看,举个例子,2014年全年的保费大概是突破了两万亿。互联网销售的数字在2015年的上半年,大概是810亿。也就是说,这个800多亿在两万亿里这个数字可能占的比重并不是很高,所以传统保险行业对互联网目前采取的态度是“我关注,但是不会花特别多精力在上面”。

 

互联网保险比例将向第三方平台倾斜

主持人君擎:那您认为未来三到五年中互联网行业的保险的数量可能占整体的保险行业的比例是多少呢?

 

小雨伞保险徐瀚:首先我们先看一下互联网产品是怎么售卖的。从目前的数字来看,在互联网端销售的保险产品接近60%是通过保险公司的官网销售得来的,另外40%是通过第三方平台销售得来的。那这个数字的比例我们认为会慢慢地向第三方再度倾斜,就是说通过保险公司官网销售的产品的比例会再度下调,而通过第三方平台卖出去的保险可能会有上升的趋势。

 

科技发展为网络端保险带来新的风险

主持人君擎:那是什么促进它上升的呢?

 

小雨伞保险徐瀚:首先来说,互联网的发展本身是与科技发展紧密相连的。比方说当无人汽车这个行业假设真的得到全面实施的时候,可能在保险公司的保险风险池里面,关于汽车的风险就降低了,新的风险在互联网端可能就产生了。再比如说现在互联网界,大家比较关心的是资金安全问题,就是说一些新的保险诉求可能会推动互联网保险的快速增长。

 

互联网保险较传统有创新优势

主持人君擎:但是刚刚我们聊了很多,据我的关注,不管是互联网行业还是说传统的保险行业,现在相对会比较浮躁,大家更关注的可能是财报上面的数字,究竟盈利有多少,然后就不太会注重创新了,您有这种感觉吗?

 

小雨伞保险徐瀚:实际上互联网保险行业它是有天然的优势的,因为传统保险公司,确实如你所说,它每年要为自己的财报数字锁驱动,导致整个销售精力全部集中在市场推广上,对创新上确实就是无暇顾及了。而新兴的互联网保险公司已经有大量风头资本在支持,所以说对短期的盈利不会特比着急,大家还是希望把这个东西在一个资本的推动下,烧出一个清晰的模式,然后再大规模的进行复制,所以我觉得在这方面互联网保险公司有它天然的优势。

 

中国互联网行业高速发展 得益于互联网及国家政策

主持人君擎:刚刚我们讲了很多数据,这也显示了互联网保险行业整个高速发展的态势。那您觉得这样的发展是得益于什么呢?

 

小雨伞保险徐瀚:我觉得互联网保险行业的高速发展首先是得益于互联网世界的发展。现在来说,有线网络、无线网络还有移动通信段整个的发展是十分迅速的。我们可以看到中国的互联网用户已经突破了6亿多,而手机端的用户已经有5亿多了。这个数字到了2017年可能都会达到7亿多,那么互联网移动端的发展是导致了互联网保险飞速发展的最重要的一个条件。第二个条件我们认为是得益于国家在互联网保险的政策的推进,那2014年8月的国10条,就是说明确规定中国在2020年,整个保费的人均保费花销是要达到3500左右。那如果按照这个数字来说,整个保险行业的增长率需要保持每年20%以上。所以我认为在整个互联网的发展和国家政策的支持下,互联网保险行业会得到一个飞速的发展。

 

互联网保险发展历史回顾 咨询模式、电商模式、情景共生模式

主持人君擎:我们聊了很多传统保险和互联网保险的比较,但我现在单看互联网保险整个内部的生态环境是怎样的呢?比如说有什么类别的细分或者各自的发展情况是如何呢?

 

小雨伞保险徐瀚:让我先简单介绍一下互联网保险的发展历史。互联网保险1.0最早的模式是大家把保险的资讯放到互联网上,而2.0模式是大家开始尝试把一些现有的保险产品放到互联网上售卖,这就是我们所熟知的保险电商模式。第三个模式是大家开始产品一些情景的共生模式,比如说退货运费险在双十一当天就产生了1.8亿的保费。那这个退货运费险每一单的保费不超过一元,但是双十一当天就卖出了1.8亿的保费,这个在传统行业是不可理解也不可想象的。

 

互联网保险不畏利润低 碎片小额化唤醒民众保险意识

主持人君擎:像您刚刚说的那个场景,我也关注过许多五花八门的,比如说丢钥匙险、上班迟到险,甚至最近还出了一个扶老人险,日均的销售量都是挺夸张的。但我就想问问,这些情景化的保险单个的价格相比传统保险都非常的低,您认为这个能真正产生利润吗?

 

小雨伞保险徐瀚:这个问题非常好。互联网保险有个非常大的限制就是,因为它是非常新的一个尝试,所以群众对互联网保险的信任度需要逐步建立。如果当金额涉及到一个大金额支付时,大家就会有所顾虑,而这种叫碎片化的小额保险呢,他最大的作用是唤醒群众对保险的意识。所以这种保险我们从利润角度的解读是一方面,但是从保险意识的唤醒方面解读的意义更重要,这是一种宣传。

 

中国民众对于保险意识薄弱 激发民众保险意识意义重大

主持人君擎:但是这种碎片化的小额保险销售想向大额的保险模式转变,这中间的瓶颈应该也是挺难克服的吧?

 

小雨伞保险徐瀚:目前来说,目前中国整个保险行业面临的最大问题,是大家的保险意识过于薄弱。改革开放以后,中国才开始保险行业的建设,所以民众对于保险的认识,在中国来讲还是十分薄弱的。但是我讲一个数字,在欧美国家,美国和德国人均保单的数字是差不多每人五张,在日本这个数字是每人6.5张,而在中国平均连1张都没有。所以我觉得通过这种碎片化的保险,把整个国家的保险意识有一个激发的话,那这个意义可能是更大的来源或者更重于我们所谓一时的获利。

 

简化保险理赔提高保险接受度

主持人君擎:您刚刚讲到了碎片化的保险,那么这些小额保险是怎样定赔理赔的呢?

 

小雨伞保险徐瀚:这就涉及到了我认为保险里最重要的理赔环节。小额保险的理赔实际上比大额保险的理赔要轻松容易得多。像在我们的平台,我们就做到了一些小额保险,用户只需要把它所需要的理赔的简单的资料,通过拍照上传到我们平台,可能就能解决用户的理赔需求。就是这种尽量简化的理赔方式,让用户感知到保险的存在,那么用户对保险的接受程度就会越来越高。

 

互联网保险平台多 未来将可能有更多玩家加入

主持人君擎:您现在做的这个互联网保险特卖平台是第一个出现的吗?有没有什么竞争对手,市场的反应又是如何呢?

 

小雨伞保险徐瀚:在聚焦于用户健康和运动保障的保险特卖平台,我们确实是第一家,并且是目前做的比较好的一个,但是在整个互联网行业里面,现在出现的平台还是比较多的,涵盖到车险、财产险、人身险等等,五花八门应有尽有。就我个人估计,未来的2-3年内可能会有更多的玩家进来进行这个互联网保险这个游戏。

 

互联网环境竞争残酷 找准定位至关重要

主持人君擎:我听您这么说,我可不可以理解为您在做的是一个互联网交易平台,而并非是互联网保险行业,但是这个平台可复制的模式几率相当高。

 

小雨伞保险徐瀚:这是个很好的问题。首先互联网世界其实是相当残酷的。当人们记住了第一、第二、第三名的时候,你会迅速地忘记后面的玩家。一个完全独立的不可抄袭的模式其实是很难做到的,我个人认为,真正的壁垒来自于你在互联网保险行业不断地摸索时所积累的对客户的理解,还有团队的整体水平的提高。所以我认为复制并不可怕,而是应该在不断的推进的时候找到自己可以建立的一些壁垒。

 

提高客户粘性是网络平台的重要命题

主持人君擎:那您觉得不只是存活下来,包括成为龙头一步一步,这些核心的优势应该建立在哪些方面呢?

 

小雨伞保险徐瀚:第一条,我认为一定要抓住一个垂直领域的客户的真正需求,对于互联网用户你一定要有一个精准的用户画像,就是说如果你想取悦于整个用户群这是非常艰难的,可能你做好了这个用户画像之后,你就要非常深、非常广地区搜集和满足到这些用户的需求,然后让这些用户真真正正对这个平台产生黏性,这种平台在市场上就是有一定竞争力的。然后我们这个平台不简简单单是一个保险交易平台,我还可能会涵括健康管理,还有社交等等有趣的一些拓展上,争取让这个平台有其独创性和客户黏性的管理。

 

传统与互联网保险各有优点

主持人君擎:刚刚我们说到很多互联网保险行业的优势,那么有没有什么是传统保险行业能做到而互联网保险行业做不到的呢?而这以后会不会引申到两者之间的合作呢?

 

小雨伞保险徐瀚:其实我认为选择保险行业的销售里,传统保险行业和互联网保险行业各有各的优势。比如长期的的寿险方面,本身的条款非常复杂,而且设计到的一些讲解,确实需要一些理财顾问才能解释清楚。所以我认为有一些产品比较适合在线下销售而不是一时就可以搬到互联网上销售的,这一方面的保险的确在传统保险公司有一定的优势。而互联网本身最大的优势就是打破了地域的限制,让信息流快速地流转,那我觉得传统保险和互联网保险不应该是对立的,而应该是相互补充的。

 

巨头进入市场表明市场前景乐观

主持人君擎:但是我也关注到一些互联网巨头也纷纷开始做互联网保险,都有一种保险加互联网信贷这样的模式正在兴起。您觉得这个模式会不会过于单一?有没有想过应该更多元地发展呢?

 

小雨伞保险徐瀚:对的,我个人认为,现在很多互联网巨头都投入互联网保险行业是一个好事,这说明大家对这个行业的前景都是一个乐观正面的态度。之前我们也说过,2014年整个保险行业的保费收入已经突破2万亿,我们能以非常正面地看到今年保险行业也会得到一个非常高比例的增长,那这么大的一个行业我们是不怕大家进来把这个行业做大做好的,因为本身中国的保险行业目前有两个问题,第一个就是人才储备较少,第二条就是我们能满足保险需求方面的好产品比较少。所以如果这些巨头能进入这个行业一起把这块蛋糕做大做好,我觉得反而是一件好事。

 

国内外保险业在产品、人才方面发展差距大

主持人君擎:的确,我们也相当期待。那么我们关注到您之前是香港毕业,又在海外从事了多年的金融行业,那您这么看待国内外保险行业的差异呢?

 

小雨伞保险徐瀚:目前来说中国的保险业与外国保险行业相比差距还是比较大的,因为我们要充分意识到,中国的保险行业从改革开房80年代开始恢复发展以后,这个年头实际还是非常短的。在这么短的发展期限要追上国外百年历史的保险业是需要一定时间的,我们要给它一定的宽容态度。目前国内外最大的差距在于,国内的保险产品确实比较单一,所以很多保险诉求难以满足。另一条在于,保险业的人才积聚也是比较少的。另外中国在加入了WTO之后,逐步开放了保险业,很多外资的巨头也逐步向中国市场进驻。那么这个进驻的过程中,我相信对保险行业也会掀起一阵风潮。

 

中国创业从单打独斗转向团队

主持人君擎:您刚刚讲到人才,您认为在创业的过程中,是领导比较重要还是团队比较重要呢?

 

我觉得创业的团队是非常重要的。中国的创业已经从可以单打独斗的局面进入了你需要找到合伙人才能完成的局势。像之前比较热映的一部电影《中国合伙人》,你可以看到,在一个团队里你能把所有功能项补齐的话,那么这个团队就跑得快,在互联网这场残酷的竞争中可能就会赢得漂亮。

 

投资方看行业看痛点更看团队

主持人君擎:那您认为在融资过程中,风投他们是怎么看这个项目的呢?他们会更关注项目的哪些特质呢?

 

小雨伞保险徐瀚:我认为投资方对于一个互联网项目的看法,首先他要看这个行业是不是处在一个高速发展的增长期;第二个也要看到这个行业目前来说能解决的痛点多不多,第三个可能要看你这个团队能不能担当起解决好这个行业的痛点并且能拿出有效手段来完善的角色。我认为这三点是投资方比较看重的。

 


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