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腾讯产品总监创业卖保险,不到一年获得红杉投资,用户近百万

小雨伞 CEO 耀


2015年底,小雨伞保险CEO耀第一次跟红杉资本合伙人见面,沈南鹏就当场拍板领投小雨伞保险的A轮。至此,用了不到一年时间,小雨伞已经顺利完成两轮融资。

 

耀而言,最焦虑的时间其实是创业之初。耀曾经是腾讯担任多个项目的产品总监,对大公司的工作已经轻车熟路。

 

那是2014年底,耀在为刚生出生的宝宝购买保险的过程中,观察到传统保险行业存在太多痛点有待克服:理财型保险产品同质化严重、用户决策成本高、中间渠道多、较高成本消耗在渠道上、出险理赔难等问题突出。

 

尽管当时以P2P为代表的互联网金融做得风生水起,但鲜有人做互联网保险的生意。互联网渗透到这个传统领域的难度到底有多大?耀也在心中打了一个大大的问号。

 

接下来便是一个反复论证的过程。学金融出身的他了解保险行业的逻辑并不难。他专门做了一份调研报告,报告的核心要点包含:市场空间是否足够大、哪些痛点尚未被解决、传统保险行业距离互联网到底有多近,互联网化的时间窗是否已经到来。

 

多方求证之后,他做出初步判断:第一、保单其实是用户跟保险公司之间签订的一份法律协议,承载的是信息和服务,它是相对较轻的模式,不像电商还会涉及物流、仓储等。第二、用户对互联网金融有一定的了解,且手机支付习惯已经形成,很多软硬件设施已经成熟。

 

耀认为做互联网保险的时间窗已到。他的理论尽管听起来合情合理,互联网产品团队也相当有信心,但保险团队却显得有点忐忑不安,不确定这位「门外汉」的预判到底能否成真。耀向《接招》坦言。

 

不得不承认,2015年上半年,团队确实存在一定焦虑。如果单纯的将传统的保险产品照搬到APP上肯定很简单,但小雨伞保险会做针对特定人群做产品定制,会在上游保险公司的供给端做很多工作,比如,修改保险条款、修改责任、重新定价、对接保险公司的系统等等。面对这么重的工作,是否有保险公司愿意跟一个刚成立的小公司合作?耀开始并没有十足的把握。

 

这时,耀开始引入保险行业有资深背景的合伙人。在招募合伙人的过程中,他越发有信心,发现两位合伙人很快能接受自己的思路。「一个人愿意放弃已有的东西,加入从零起步的屌丝公司,这让我们信心倍增。」

 

市场验证的过程必然不会一帆风顺。耀一方面用饥饿营销等常用的互联网方式做流量、运营用户,另外一方面带领保险团队找保险公司、保险经纪人不断交流。

 

「怎么会有这么一群人,从这么好的公司出来卖保险?」面对业界质疑,耀自嘲说:「几位合伙人履历鲜,都是北大、哈工大等知名院校出来的硕士以上的学历,就我自己是个本科学历。」

 

接触过程中,小雨伞团队发现,保险公司有创新需求,如果跟实力不错的公司,设计出用户愿意买单的新险种,他们愿意尝试合作。

 

最终,中国平安保险成为他们的第一个合作伙伴。去年5月份,小雨伞上线的第一款产品是一款老人年意外险,上限能保到85岁的老人,一般保险公司不敢如此承保。产品上线后,销量快速蹿到三四百单。之后,他们的业务开始步入正轨。又分别跟20多家保险公司达成合作。目前,已经合作开发了约260款产品。

 

在BAT纷纷宣布布局互联网保险之际,小雨伞保险已经快人一步,开始找保险公司洽谈。当大家判断互联网保险风口将至时,他们已经有成型的产品问世。


Q:怎么想到做小雨伞保险?

 

光:一个原因是在腾讯工作期间腾讯的团险服务非常好,在市面上却买不到。另外一个原因是2014年底我做爸爸后,想给家人及小孩买份保障型保险,但是发现保险代理人很容易误导用户,条款极其复杂,几乎看不懂。

 

Q:跟其他互联网保险公司相比,你们最大的差异性在哪里?

 

光:第一、我们只做纯消费型的保障性保险(区别于保险公司的理财型保险)。

 

第二、以保险为核心,我们会围绕保险周边做一些提前诊断、提前预防等险种的延展。

 

第三、技术上有一定突破,通过各种创新手段提高保险行业的效率。比如,提出咔嚓理赔,即用户拍照上传电子照片,就能理赔,我们花了很大功夫在照片识别、鉴定书等方面跟保险公司沟通。这也是我们一个重大的突破点。我们通过技术的力量,电子化的手段,帮助保险公司提高效率。

 

Q:为什么采用特卖模式?这是一个营销噱头?

 

光:不是噱头。市面上保险产品同质化严重,用户很难做购买决策。我们挑选、设计出最好的条款、最合理价格的保险产品,在平台上展示出来,降低用户的选择成本。

 

区别于市面上泛滥的理财型保险产品,我们精挑细选的都是保障性的保险产品,都是用户最刚需的保险产品,比如成人重疾险、成人住院医疗险、少儿门诊住院险等。

 

举例说,市面上的重疾险可能有80多款,用户确实没法选择。我们想保200万的重疾险,但是只靠一家保险公司金额太大,可以采取共保模式,找中国平安保100万,中国人寿保50万,再找其他保险公司保50万。而用户只需要付款一次,签一个保单就可以了。

 

Q:解决保险行业的哪些痛点?

 

光:第一、传统保险的理赔是行业最大的痛点之一。再一点,伴随着互联网技术的应用,电子化和线上化的理赔申请和材料递交流程为用户提供了便利,可以大幅降低用户理赔成本并提高服务效率。

 

第二、中间环节多。互联网压缩中间环节,尤其是容易误导用户的不太专业的代理人,因为很有可能他们是在推荐佣金高的产品而不是用户需要的产品。

 

第三、理赔难。传统保险公司的理赔材料多、流程复杂和理赔周期长等行业现状导致用户产生「投保容易理赔难」的负面情绪。

 

Q:产品来源?

 

光:目前的260款产品中,全是跟保险公司一起设计、共同定价的产品。目前主要围绕两个方面布局:第一是做用户需要的保险,小雨伞的产品会根据用户调研来设计;第二是通过互联网技术手段让用户投保更简单更实惠。

 

Q:未来的产品设计,尝试往哪个方向走?

 

光:我们正在尝试通过大数据分析为用户做保险。相当于给互联网用户打一些标签,比如性别、抽烟、喝酒、购物等标签,再跟保险公司、医疗类公司合作开发一些保险出来,这些是传统保险公司难以做到的。

 

Q:最近设计出哪些创新的产品?

 

光:我们联合国内高端医疗服务机构卓正医疗推出保险+香港疫苗服务。这是国内首家推出互联网保险+跨境医疗服务的公司,也是国内互联网保险企业首次提供保险+香港疫苗服务。此次推出的产品是关爱女性特定重疾险+香港HPV疫苗接种服务,为女性特定部位健康提供全方位的保驾护航。从销量来看,也得到用户和保险公司认可。

 

Q:产品如何定价?

 

光:小雨伞保险拿过来一些数据、用户群、精算表,说明定价多少更容易被用户接受,保险公司定价也有一套自己的算法。然后,会综合双方意见进行定价,最终的承保肯定要得到保险公司的认可。

 

如果一家保险公司担心有风险,可能不认可这个定价,我们会找另外一家保险公司再寻求合作。我们的定价是经过多方核对出来的金额。

 

Q:运营数据如何?

 

光:去年5月份上线第一款产品,6月份上线了3-4款产品。第一款产品产生三四百单购买,效果相当理想。目前我们上线不到一年时间,每月销售额翻倍,2月份春节期间业务增长了30-40%。

 

目前,有80万注册用户,10万购买用户。每笔保单的单价一般在80-120元之间。目前已经合作了约25家保险公司。渠道主要有两部分:小雨伞特卖平台上有30-40款产品,跟合作平台开发的平台上有220款左右的产品。比如,会到一些垂直平台上卖马拉松保险、滑雪保险等品种。

 

Q:你们的毛利率高吗?

 

光:传统保险公司的特征是大量的费用交给渠道。我们去掉中间环节,直接向终端消费,提成在10-20%。

 

Q:未来的挑战在哪里?

 

光:持续的产品开发能力、以及后续的服务能力。我们A轮融资之后,会继续在保险产品设计、互联网研发两方面做好人才与技术储备,同时还会在用户理赔、客户服务、数据挖掘方面加大投入。

 

Q:如果修改创业以来的一个创业决策,会修改哪一个?

 

光:会让最早的几个合伙人更早加入。因为后面两个合伙人是保险或金融行业背景,跟我们非常互补,他们都是天使轮之后才进来的,如果尽早加入,我们的组织架构会更稳定。

 

Q:哪个趋势是你三五年前不看好,现在变成现实的?

 

光:第一次在北京看到滴滴打车时,被地推人员给过一张名片,当时非常不看好。认为出租车行业比保险行业更传统,难以撬动。半年后,突然发现自己预见能力太差,完全看错了。

 

Q:过去一年,你最看好的三家创业公司是?

 

光:富途证券、卓正医疗、Keep。

 

Q:经常用的BAT之外的产品和服务?

 

光:凤凰FM、神州专车、美味不用等。

 

Q:最好用招聘网站?

 

光:拉勾网。

 

Q:如果正在进行后一轮融资,最想获得哪类机构的投资?

 

光:我们下一轮融资希望的还是和小雨伞思路匹配,且能在保险领域和小雨伞有补充更能搭配资源的投资人。

 

Q:最想采访的一位创业者是谁?最想问什么问题?

 

:想采访富途证券的创始人。他们想做一家券商,但是09年做出各种周边项目,憋了5年才步入正轨,想问问他这五年的心路历程。

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