10月15日，分子实验室线下沙龙活动走进深圳，携手小雨伞，在深圳福田与60余位行业精英共同探讨互联网保险进化史。本文根据小雨伞创始人徐瀚先生和小雨伞保险副总裁陈德涛先生现场精彩分享整理。

小雨伞保险董事长，毕业于香港科技大学，长江商学院EMBA，曾在美国杜克大学交换学习，在香港多家金融公司担任高管，是金融、体育等领域的连续创业者，是深圳高级工商管理研究会发起人。徐瀚于2013成立了香港纬博金融并深入开发程式算法交易，2015年创立小雨伞保险，目前小雨伞保险已获得了国内投资机构红杉、经纬等投资机构的投资。

互联网保险在全球发展概况

先从行业看保险。保险科技就是用新的东西把原有的效率做一个很好的提升。互联网保险主要由以下三个特征：

Enable Value Chain  提升赋予链条价值

Disintermediate Customer  去中介化

Disrupt  颠覆

如何理解？提升赋予链条价值是说每个链条都是一个机会；去中介化就是在源头的两端如何做一个更好的触达；最后就是对原有规律的颠覆。

纵观互保险科技在全球的发展概情况，麦肯锡资料显示，在全球的保险科技中，61%在做价值链条的赋能，30%在去中介化；9%，颠覆性创新。大多数保险科技在做现有环节中的赋能，为业务提升效率，这里有很大的机会。比如小雨伞保险一直在在咨询、核保、理赔、风控等方面持续研发，目前部分能力已经对外开放，这也是我们认为的机会。

接下来了解一下互联网在中国发展的历史和现状。

中国已经成为全球最大的互联网市场之一，网民的数量更是占到了世界之最，互联网消费位居世界第二，数额是第三位的三倍之多，可以说是全球领先的。我们在讲互联网保险的时候，一定要看到互联网行业的一个发展。这里有四个标志性的事件。

第一，在1997年最早成立的，现在依然在运行的中国保险信息网。他当时也是效仿美国的一个网络保险平台，但当时的网络购买都是连接到保险公司去进行下一步的操作，没有实现线上直接购买。整个我国互联网的业态都是拷贝美国网络发展好的一个方法。2000年8月1号发生了一件标志性的事情，就是平安马明哲先生投入的PA18。PA18是非常具有开创性的，因为2003年的时候淘宝网才出现。它的概念是非常前卫的。第三个标志性的事件就是众安的开创。众安上市的时候市值达到千亿，他最厉害的地方在于创造了这个市场的增量，就是退货运费险，证明线上保险可以创造新的价值而非只是渠道抢线下的生意。最后一个事件就是2015年开始，一线的资本开始进入互联网保险平台领域投资。

我们小雨伞也是在2015年创立发展，进行两轮融资。我们当时在六十家风投机构中选择了红杉。中国的互联网保险还有很多事情可以说，但我们从这四个标志性的事件便可看出一些门道。

我们可以再看一下互联网保险在全球的发展情况，整个保险体系最大的其实还是在美国，这也因为美国是最早开始发展保险的。但美国存在一个问题——渗透率没有我们高。美国是没有保监局的，所以他存在着政府、巨型保险公司和创业家的一个博弈，巨头很难让保险这样的一个中介机构进行渗透。

在欧洲，保险的总体发展形式是以英国为首，但英国十分特别，数据显示，英国整个车险和家财险的网销比例是47%和32%，也就是说基本上每卖出两单车险，有一单就是在网上成交的。这是一个比较奇葩的地方。

以前还没有做小雨伞，我在香港的时候也有看到好多就是网上的车险和家财险广告，其实欧洲人到现在，线上保险都发展的非常糟糕。如果大家去欧洲旅游就会知道，他们是不喜欢快的，他们都是一种慢的生活方式，寿险在欧洲的发展一直都非常的糟糕。 在其他地区和国家，则有210多家做保险科技互联网保险的公司获得了投资，其中得到500万美元以上的公司美国占了52家，也就是说出了中国之外，发展最好的还是在美国，欧洲地区占比更少，主要还都是在英国。

互联网保险科技的机会与趋势

有三个因素使得我们的互联网保险产生了巨大的机会，第一，互联网渗透不断扩大。互联网用户在七年间增长了几乎三十亿，是互联为保险公司开创直销渠道提供了可能；第二，手机成为了首选设备。智能手机用户在2003年到2018年有着23亿的增长，为最终用户提供了一个方便快捷的高参与渠道；第三，促进了社交媒体互联。互联意味着高密度的社交，我们保险公司应该保持一个高密度的社交媒体覆盖率。

与此同时，客户开始了对全新保险模式的一个期待，那就是线上购买以及更快捷简单的方式。我举个例子，比如说线上寿险，如果通过手机客户端为用户提供共享健康数据，由此提供相应的健康建议，在这个调查中有百分之八十的人就非常愿意去尝试和了解。这是一个非常真实的数据。还有一些颠覆性的数据。联网个人，联网汽车，联网家庭。这些技术的进步注定会让互联网保险进入一个黄金发展期。在消费者渐渐转战线上渠道后，目前保险公司的线上产品和服务的质量明显滞后。

对于80,90后来说，他很大程度上不愿意去和保险公司进行面对面的交流，同时保险公司的线上销量却没有明显增加。接下来我们从案例看几个趋势。

第一，去中介化的趋势。

这里说到英国的Sherpa这个公司，他们的网页上写着一句话：想象一下，保险不是由保险公司运营的。

他们的玩法是你加入我们的俱乐部，首先要付我一笔钱。之后你的保险全都由我这边整合，再也不需要另外的佣金。会员费就是一个入口的费用。他的想法是世界上可以没有保险公司，你给我会员费我就可以包揽你需要的。

第二点，寻找没有被满足好的需求和渠道。

瑞典的BIMA公司，他们的创始人跟发展中国家的电信公司合作，因为发展中国家都比较穷，他们做了一些低额的产品放到电信公司去售卖。从0.15%的销售率涨到了8%，平均一百个人有八个人购买，这是一个很大的突破。

第三点就是说要降低成本。

Getsafe是德国的一家公司。他们将保费一部分都用于慈善，就是说你买一份保险就相当于给人捐钱了，给你一种心理暗示，你是个好人，进一步就不会有骗保的行为产生。人寿保险，车险各种都打造在一起，以此切入市场，这样是降低成本的一个做法。第四点就是自动化赋予链条价值。这里在我们小雨伞有一个叫做静静的AI，他可以在线上与你交流，通过几个简单的问题，为你定制一套符合你自身条件的保险购买方案。

还有我们的嗖嗖闪赔功能，免去了大量繁琐复杂的理赔过程，客户在线提供了所有资料后就可以将赔款闪赔给你。

这是个趋势：整个保险链条里大量人力会被取代。

第五个叫供应链重塑。

原来，保险行业的运作方式是，保险产品通过保险经济公司和保险公司讨论，但刚刚我们说的Sherpa公司的一些做法，对传统的产业链条进行重塑，创造新的大量的收益。整个链条都被打乱，在这个里面机会是无穷多的。

第六个就是颠覆—区块链。

这一块做的最好的是英国的一个公司chainthat，他提供一个保险的全体区块链解决方案。比如我们现在在朋友圈发一张照片，大家看了可能不是价值，在未来，你在朋友圈发一张照片，可能都是要付钱的。区块链的意义是人人都是自己的中心。Chainthat这个公司就是为你提供一个保险上的解决方案。但目前区块链现在没有真正意义的应用在我国的保险行业里，因为各种条款对于保险来说是非常严格的。

通过2017年的数据看中国互联网保险

这里面有几个观察：

1.车险保费倒退，非车险跃进。

整个2017年互联网财险的保费是493亿，车险的收入是307亿，非车险是186亿。车险对比前一年的数据时负增长了23%，非车险是跃进了80%；

2.专业互联网保险公司市占率快速提升。

众安、易安、泰康和安心四个公司占了互联网总保费的18.97%。为什么说平安，国寿等大型的保险公司市占率并没有很大的提升，因为他们在现有的庞大的代理人系统下有负担，而新型互联网保险公司则不需要考虑这些。

3.社交功能动态化引入营销。

无论是保险公司，保险中介公司还是保险经纪公司，都是利用微信、微博小程序每天和用户互动，建立联系。

4.保险公司官网营销大幅度提升市场份额。

2017年整个人身险的保费是153.4亿元，占整个互联网人身保费的11.1%，其中55家保险公司与第三方平台合作，实现了1229.8亿的保费，占整个互联网保费的88.9%。也就是说这么多的保费都不是由他们自己卖出去的，是与像小雨伞这样第三方平台卖出去的。

5.寿险公司业务和产品结构发生大变化。

这个在座的各位应该比我更清楚，就是分红险什么的基本上都在走下坡路。在互联网的世界这个方面发生了非常大的改变。

6.亮眼的健康险表现。

谁都没有想到在2017年健康险的保费有了大幅度的上升，实现了28.9亿的保费。相比2016年大幅度增加。可以看出来随着居民生活水平的提高，消费者对保险层面的实用性非常看重。医疗险的实用性是大家的都看得到的。健康险对于实用性的体现是最直接的。

这三个部分我讲完。我想说一句，你永远不要低估一个事情在十年内存在的一个改变，互联网保险这个行业就是这样。

小雨伞保险副总裁，毕业于中南财经政法大学，曾在太平洋保险精算，核保，核赔等重要部门担任高管。

互联网保险的核心竞争力

我主要先说两点。一个是用户消费习惯的迁徙，一个是保险本质不变。从互联网保险来说，我们是顺着用户消费习惯，做到了线上保险。用户的消费习惯就是从线下到了线上，这里并没有什么诀窍，我们只是顺势而为，同时保险的本质没有变。

要说互联网保险最核心的竞争力，就是产业链的重塑能力。重塑能力牵扯到方方面面，用户从线下迁徙到线上，他消费行为的变化，会因为互联网，而对整个互联网保险产品，销售，售后，理赔的产业链产生一些非常深刻的变革，而这种变革会跟原来线下的保险产业运营模式有着非常大的变化。

当我们在做互联网产品在线上销售的时候，他有两个非常明显的特点：

1.简单

2.爆款

由于互联网的一个传播性，一个爆款产品在传播过程中就会成为品牌，从而形成非常大的传播效应。

在2015年我们刚开始做的时候，我们做一个碎片化的责任，将学平险拆分成意外险，手足口病险等。这样用户更容易理解，购买起来也更容易。

简单易懂也是百万医疗之所以火爆的原因。社保其实是比较复杂的，但百万医疗条款却足够简单，除了免赔和一些免责条件外，责任非常清晰。尊享e生在这个过程中，领先市场做这个方面的升级，同时结合互联网的营销工具，与市场一起往前走，最终这个产品成为了排名比较靠前的产品。微医保、好医保，保费都过亿，除了这两个借助流量的平台外，首发也是一个优势。后面出的百万医疗，销售难度就很大了。

另外就是擎天柱定期寿险的一个产品演化。擎天柱最早2017年六月出来是非常简单的一个自费保障，到了2.0款我们添加了优选体，用户可以去线下体检，我们不管发展再快，也不可能覆盖全国所有的线下医院，这样就有一个问题，用户是全国的，在他们去线下全国各地的医院去体检出现的一个问题我们无法直接接触，部分信息是脱节的。

到了3.0我们把标准体和优选体结合，舍弃掉线下可能会脱节让用户产生一些难以解决的问题的部分。这里说到几个我们产品演化过程的话，对一家保险公司来说，互联网是有放大效应的，能够把用户的需求集中体现。在我们做其他产品的时候，第一产品要简单，包括他责任的简单，投保流程的简单。简单加爆款的产品就是小雨伞现在坚持的一个理念。

保险本身还是一个复杂的东西，但过程中如何让用户了解到他是个好东西，是值得购买的，是我们一直研究的一个事情。举个例子，在保险产品中的条款一定要清晰并且可视化。条款通俗化改造，目录展示，点击可跳转，重点名词，责任描述都要表明，尽量使用户一目了然，清楚条款可以很大程度上避免之后用户出现的一些问题和纠纷。

售后主要在两个部分，就是续保和保全。

用户在买保险之后的体验是非常重要的。我们在今年年初和去年都有遇到保监的条款的改革，当你不符合条款的费率和因子等情况的时候产品就要下线。在整个产品下线的过程用户是感知不到的。已经过了一段时间用户发现了，你告诉他们这个产品已经下线了，这是续保和保全需要解决的问题。

比如说传统的电话回访在很大一部分互联网用户来说是不是很受欢迎的一个方式，那么我们就设立线上回访，再加上一些鼓励的机制，让用户愿意去参加回访的行为。

最后一个就是理赔，我们小雨伞这边有个闪赔服务，用户的好评率是比较高的，对于整个行业来说我觉得应该尽量去实现全线上理赔，借助线上工具和大数据，这也是互联网和保险需要深刻改革的地方。

举例我们的闪赔服务，我们结合医疗数据进行理赔调查，可能几分钟之内就能完成这样的一个审核过程，并且给予赔付。