11月19日，2022新诊断国际高峰论坛在线上举行，作为中国银保监会批准正式成立的全国性保险经纪平台，小雨伞受邀出席本次会议，小雨伞保险经纪总经理陈德涛发表了题为《小雨伞互联网专属重疾险发展探索》的演讲，分享小雨伞在“重疾发展”方面的一些洞见和思考。

他指出，重疾险市场已经从粗放式向细分深入式发展，重疾用户对于保障的需求也和以往发生了很大的变化，在小雨伞业务线中，重疾险是仅次于财富类产品最重要的产品线，而近年来保险市场上新的变化，也说明重疾险是值得大力投入的。

自小雨伞保险经纪创立之初，就坚持以专属定制的方式，为用户提供简单透明、灵活便捷的一站式线上保险交易服务，以“用户第一”的角度为用户提供保险解决方案。

以下是陈德涛演讲的精华内容。

消费群体变化，80、90后成消费主力

根据2020年12月发布的《城市新中产保险消费生态报告》显示，从2010年到2019年各年龄段新增保单的变化趋势来看，80、90后的保险购买比例呈上升趋势，在2019年达到了48.9％，达到当年新增保单的近半数。按照这个趋势，其实2020年，80、90新增的购买保单已经超过了50％。不仅如此，小雨伞过往销售的几款产品，也印证了这个趋势：

• 2022年销售的长期重疾险，它的投保人及被保人年龄的中位数是31岁，出生年份是1991年，80、90后的年龄占比达到了97％。
  

• 2021年销售的增额终身寿，投保人年龄中位数是36岁，出生年份是1986年，80、90后的占比达到了76％；被保人是16岁，80、90后占比占到了92％。

• 同年，销售的养老年金，我们发现投保人和被保险人年龄的中位数是38岁，80、90后占比达到了74％。
  

从这几个数据来看，80、90后已经逐渐成为保险消费群体的主力军。可能从未来十年来说，保险消费群体的主力是80后，从更长远的时间来讲，是90后，再往后是00后，2020年后的每一天都将是80、90后变成40岁的一天。40岁是他的消费能力和家庭保障需求不断攀升的年龄段，在这个年龄段也将是保险消费的主力。

保险消费主力在未来20年的不断变化，会深刻地影响整个保险行业在保险产品设计和经营管理队伍建设方面的调整。

消费需求变化，保险消费新特征涌现

小雨伞保险经纪一直聚焦用户的核心需求，从意外险到长期的定寿险，从细分的少儿重疾险和财富类保险，再到更复杂的产品：增额终身寿险和养老年金，一方面反映的是用户需求的不断变化和细化，另一方面，也反映出目前保险市场的几个新的消费特征：

01 消费场景变化：用户获取信息便捷，购买转向线上

传统的保险消费场景中，当用户需要购买一款产品，需要前往保险公司了解信息，并咨询业务员，了解保险细则并做出购买决策，这个过程相对低效且漫长，并且用户最终的购买决策在很大程度上与业务员的业务水平和用户对保险的认知相关；

而现在，随着互联网、自媒体的兴起，用户可以通过关注保险公司，快速获取保险产品信息，通过产品资料、产品评测获得同类型产品的对比细则，通过公众号、微博、知乎等更广泛的新媒体渠道，获得真实用户对产品的评价，并通过在线的保险交易平台完成保险购买，在这个过程中，用户获取产品信息是一件很容易的事情，他能更客观、中立的去看待一款产品，避免销售误导的产生；那在这个过程中，我们也可以通过线上渠道：例如朋友圈、知乎、微博等快速地触达目标用户，在产品销售的过程中，也可以通过相应的计划书、产品对比图、测评文章等全方位的信息展示，让用户更加了解产品细则。

02 用户需求变化：产品更复杂，追求高质量服务

从上文不难看出，我们的整个产品线是从单一到多元，不断地复杂化，另一方面，随着用户对线上环境的依赖及对线上保险交易平台的信任不断增强，单笔保费上限也不断提高：从几十万到上百万，保费金额提高不再是难事。

不仅如此，随着用户获取信息来源的途径越来越广，用户对于服务的追求也越来越高，这个追求不仅是产品要丰富多元、符合需求。而且产品的销售人员能够完整、客观且中立地将产品详细、专业地介绍给用户。

我们原来说重疾险是保障疾病的，其实我们更多的也要保障健康，用户对保险产品的需求，核心还是希望健康有保障，不至于因病返穷，对应到产品细则上，实际上要更完整地保障。在这个过程当中，对重疾险也提出了更高的要求——产品要非常符合用户的需求，同时销售人员在重疾险的销售过程中，也要非常地专业。这是整个行业在客户端消费特征的变化。

洞察市场变化，重塑重疾险设计理念

01坚定互联网专属重疾险路线

从去年108号文的实施，重疾险就分成了互联网专属和线下两种不同的模型，互联网专属的产品能够在全国销售，小雨伞在产品设计之初，一直坚持线上专属重疾险的路线，产品一定是“互联网化”的，既要容易被用户获取，投保流程也要简便，用户可以跨越时间和空间的限制，随时随地投保。

02坚持以客户价值为导向

“用户第一”一直是小雨伞的企业文化，客户价值、渠道价值、保险公司利益，一直以来也被行业称为“不可能三角”。在产品设计的时候，其实大家都会遇到同样的问题，是我们的佣金更高，还是保险公司的价值更高，亦或是客户端的利益更高？

从我们的逻辑上来讲，我们一直坚持客户价值优先的理念。在不可能三角必须要取一个平衡点的时候，我们认为一定是用户价值优先，只有始终与客户站在一起，做客户喜欢的产品，才能够被用户喜欢，获得企业的成长价值。

03坚持普惠保险定位

产品设计的核心之一就是要能够普惠大众。我们一直坚持高性价比作为我们核心的卖点。作为中介，我们也必须提供高性价比的产品给到用户。

在重疾产品设计时，我们将产品分为了成人、少儿、男性、非标，同时也在保障期限的设计、附加险的设计、主险的设计中设计不同的高低门槛，让产品能够符合不同的消费等级人群需求。

此外，小雨伞也一直坚持高保额，过往的销售数据显示，成人重疾的主要销售品类超级玛丽，平均保额是35万左右，远高于过往传统的5万保额。而大黄蜂的平均保额更是达到了50万，坚持高保额的逻辑，为很大一部分人解决了疾病保障的问题。

04 聚焦细分需求

产品上市并不意味者产品设计的结束，在产品上市之后，我们也需要根据市场需求，不断丰富保障责任，提高保障程度。

小雨伞明星产品——大黄蜂少儿重疾险，上线之后，也是经历了不断地迭代完善，2017年年底，大黄蜂经过小雨伞和和谐健康的共同研发后上线，到2022年，大黄蜂已经经历了七次迭代，在保障期限和附加保障程度、保额各个方面都不断地细化完善。

05打造产品品牌

在当下的市场教育中，80、90后人群对重疾险的认知越来越强，在这个过程当中，选择哪一款产品，与产品品牌也有很大的关系。

我们通过迭代产品，不断打造产品品牌，让产品不断占领用户心智，受惠于品牌的不断加持，过往每一代产品都在之前的基础上不断提升，这也是我们为什么坚持不断地做产品品牌的一个原因。

以上就是小雨伞保险经纪总经理陈德涛的演讲分享。

我们也希望，未来重疾险“保险+医疗”的模式，不限于保险产品的责任和价值，它的附加值服务，也能够为用户的健康提供更大的保障，能够在未来呈现出不同的价值。