互联网浪潮下，越来越多的场景应运而生，谁能捕捉到直达用户心理的场景，谁就能精准获客，从而提高互联网流量，产品大卖也就自然水到渠成。由于传统保险公司无法直接接触到一线用户，因此很难精准定制出符合用户心理的产品，基于此，一些第三方互联网保险平台涌现，本着合作共赢的态度，与保险公司联手定制更多场景化的产品，解决用户各种痛点。然而随着越来越多定制产品的出现，对于用户来说该如何选择？相较于传统保险公司，第三方互联网保险平台的竞争力在哪儿？小雨伞保险董事长徐瀚向《中国保险报》记者分享了他的观点。

互联网保险不等于“保险+互联网”

对于目前互联网保险产品，徐瀚认为，现在很多人在做互联网保险，有些只是把保险产品简单地搬到线上的一个平台，那只是保险+互联网，而并不是真正意义上的互联网保险。在他看来，根据用户需求定制出来的产品才称得上是真正意义的互联网保险。“我们所有的保险产品是经过定制化了以后搬到平台上进行销售的，现在我们平台大概有200多款产品，每一款产品都是我们的精算师自己精算过的。”对于产品创作的过程，徐瀚表示，“首先我们根据大量的市场调研，调研后我们有大量的报告给了保险公司，比如什么样的人群会在我们这个平台上购买这个保险，然后根据我们做互联网的经验，把我们这个平台的用户画像做出来。”

“互联网保险的本质一定是保险，保险就一定要注重保障这个功能，在呈现的形式上可以是互联网。通过互联网购买保险，一是可以提高用户的购买欲望，二是可以提高保险的口碑。因为目前来看，大家主动买保险的意识比较薄弱，要通过一些互联网‘打法’来提高用户主动购买保险的意识。”徐瀚举了个例子，比如小雨伞保险最近开发了一款游戏，就是大家边玩游戏边跑步，然后这个步数就会统计出来，通过游戏的方式让用户玩起来，然后把保险的意识引入进来。“我们的做法还是坚守保险保障功能，我们只做纯保障型产品，理财型产品我们不会涉及，这个理念我们不能放弃，我们在产品上把握的很严。”

目前，面对众多第三方互联网保险平台，对于用户来说，如何选择？“每个公司都有每个公司的特色。互联网保险的链条太长了，市场也足够大，每个公司的切入点不同就会创造出不同的方向。比如有的从理赔切入是一个互联网保险的创业方向，从车险切入又是一个互联网的创业方向，这个里面可能产生一百家到两百家互联网公司都不为多。我觉得这是一个好事，因为市场太大了，我觉得这种百花齐放的方向是好的。”徐瀚说道。

基于场景化的产品定制是趋势

现在很多产品都打着“定制”的旗号，究竟何为定制？“保险公司目前在销售的保险产品，都是一款已经做好的保险产品，比如说如果你花钱买保险我赔多少，他是一个标化的产品，是不给你定制的。定制就是可以对保险的价钱由精算师做出来，或者将产品理念设计出来，然后交给保险公司由他的精算师团队讨论再设计出来。”徐瀚表示。比如说我们想设计一款99块钱的少儿重疾，这款保险产品在市面上是没有的，第一价钱没有这么合适，第二理赔种类也未必有那么全，第三条款也未必有那么详细，设计出来以后交给保险公司，这就是定制的过程，简单地说，定制过程就是自己设计出来的保险产品交给用户。

对于这种定制产品跟保险公司的一些产品会不会有直接的竞争，徐瀚认为，传统保险公司和互联网保险公司，竞争关系可能有，但是最大的意义还是在于互联网保险创造了一些新的需求，比如说广为人知的淘宝退货运费险，这种短期的小额的碎片化的保险，传统保险公司是做不了的，因为一块钱的保险没有人去做。由此看来，传统保险公司和互联网保险公司不是竞争关系，而应该是共同把保险这个蛋糕做大了。比如，小雨伞保险在“敢保险”平台上发布的几款产品，对于一些极限运动在救援服务上有创新，传统的保险公司就没有这个服务。

据了解，目前类似定制产品的第三方平台还很多，比如海绵保是针对企业场景定制符合企业需求的产品，悟空保会根据各个领域的痛点定制合适的产品。可见，产品定制已经成为互联网保险行业的发展趋势。

产销分离

时代的发展，科技的发展，会衍生出不同的保险新需求，而这个需求和传统保险完全没有关系，这个场景丰富到你想不到。各种新鲜的科技手段出现了，新的风险就来了，可能风险的种类就在不断变化，“谁能在千变万化中抓住这个瞬间，这个才是真正的互联网保险。互联网保险其实你要抓住一个好的场景，利用科技手段创造新的险种，同时推到市场，抓住它的高频性就可以快速地进行商业模式的复制。”徐瀚表示。

越来越多的电商进入保险业，也是看好互联网保险市场未来的发展潜力，“从去年开始，融资潮一波接一波，到目前为止，可以说互联网保险赛道已成型，格局已定。”像BAT，还有中国移动，他们都属于产端，而第三方互联网保险平台是聚在销端，“产端越来越多，对于第三方平台来说可选择的东西越来越多。对于产端来说，他们需要一个销断，进入产端的公司越多，对销端公司越有利。”徐瀚表示。

“对于保险公司来说，一家通吃是不可能的，因为每一家保险公司都有自己的特色，这就给第三方平台一个空间，他可以帮我优选，定制出更具优势的产品。就像订酒店一样，你不需要挨个酒店去订了，你就可以在这个平台上把你要的东西就找到了。”